白酒消费学问心理概述

资讯分类:市场营销来源:中国日报网点击次数:135发布日期:2012-06-28

 “酒以成欢,酒以忘忧;酒以治病,酒以养老;酒以壮胆,酒也使人沉湎,坠落,伤身败体”。我国是白酒故乡,是酒学问发源地,也是世界上酿酒最早的国家之一。白酒的酿造在我国已有相当悠久历史,在中国数千年文明发展史中,酒与学问的发展基本上是同步进行的。

  “酒以成欢,酒以忘忧;酒以治病,酒以养老;酒以壮胆,酒也使人沉湎,坠落,伤身败体”。我国是白酒故乡,是酒学问发源地,也是世界上酿酒最早的国家之一。白酒的酿造在我国已有相当悠久历史,在中国数千年文明发展史中,酒与学问的发展基本上是同步进行的。
  漫长酿酒历史形成了独具特色的白酒学问。积累几近千年的中国白酒学问,可以说是博大精深,几乎渗透到社会生活各个领域,已成为中国学问重要组成部分。白酒不是中国人生活必需品,但却具有其它物品所无法替代的社会功能。
  “无酒不成席”已是一种约定俗成的饮酒习惯,它所指的是餐桌上要有酒,而且越是重要、正式的场合越是不能离开酒,尤其是白酒。随着经济水平的不断提高、物质生活的不断丰富,如今“无酒不成席”中的“酒”所指含义已远远超越了它的本意,“酒”正逐渐被附加上诸多心理层面元素。
  主人办宴请客主要是满足对方或自己的某种心理欲望,而这些诸多心理层面的需求则主要外显于白酒消费层面上。因此,消费者对白酒的品牌、价格、包装、口感等要素的关注程度正在逐渐增强,且变得越来越“挑剔”。白酒品牌的选择不仅能体现主人身份、地位、经济实力,而且还能折射出主人的生活品味及个性性格等特征。
  不同阶层、不同年龄、不同职业的消费者因为消费心理差异之大,选择白酒品牌往往差异很大,且消费者众口难调,优质及低劣的白酒在市场上会同时存在。拿笔者所在山东临沂市一个县级市场来说,县城城区市场高中低档白酒琳琅满目,品牌多达,存在着近52个白酒品牌。其中徽酒、苏酒各位5个,主要运作中档及中高档;川酒8个,除多二两、金六福外主要运作中高档及高档;鲁酒20个,基本上都在中低档价位挤压。该区域白酒品牌众多一方面说明这里市场壁垒较低,另方面也表明消费者易“见异思迁”,存在着严重的“跟风”消费心理,也可以理解为白酒消费品牌忠诚度低。经过调研城区近80个餐饮终端及50名消费者后笔者发现,该区域09-10年期间主流品牌为泸州老窖,10-11年期间主流品牌为沂蒙老区酒,11-12年期间主流品牌为四特,“一年喝倒一个品牌”现象在该区域非常明显。因此笔者认为,心理需求已成为影响白酒学问发展的重要因素,且白酒消费心理对白酒消费行为已起决定性的作用。
  尽管白酒消费行为多种多样,但从消费心理学角度来说,白酒消费心理只能在意识、前意识和潜意识三个层面影响消费行为的发生。中国人固有的传统情感影响着消费者潜意识里白酒消费;区域消费大环境、消费者个性性格、高空广告宣传等影响着消费者前意识里白酒消费;购物环境、落地式广告及促销、促销小姐人格魅力等影响着消费者意识里白酒消费。其中,影响消费者意识的三个因素,对于消费者白酒选择起到关键作用。目前多数大型超市都在进行一系列立体化的环境氛围建设工作,目的就是触动消费者消费心理,通过渲染卖场气氛潜移默化的影响潜在消费者。通过立体化产品陈列、促销海报宣传、促销小姐重点推荐,引起消费者消费态度变化,直至最终改变原始消费决策,产生购买行为。
  通过对众多消费者消费行为分析后,笔者发现,消费心理虽然多种多样,但可综合归纳为:“面子”消费心理;跟风、攀比、炫耀消费心理;“情感”消费心理;求奢消费心理;求廉消费心理;求实消费心理;求时尚消费心理;求异消费心理;求健康消费心理九点。 以上九点白酒消费心理对白酒营销人员意义重大,只有深入的了解消费者的消费心理才能更好的以消费者为中心,制造出符合消费者审美观的产品,并给产品赋予消费者需求的心理附加值,制定有针对性的、连续的立体化营销战略,加上人性化的售前、售中及售后服务,最终定能使白酒企业获得快速、高效、良性及长久的发展。
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